7 tácticas de lead nurturing para mejorar tu estrategia de marketing

Cada vez son más las empresas que, basándose en los principios del Inbound Marketing  apuestan por incorporar estrategias de marketing digital como forma de atraer hasta su negocio nuevos leads que se conviertan en clientes fidelizados. En este contexto, es indispensable contar con una estrategia efectiva de lead nurturing que nos ayude a guiar a nuestros leads en el proceso de compra. Y es que esta técnica, aplicada de forma correcta puede tener un gran impacto en los resultados de nuestra estrategia de marketing.

¿Qué es una estrategia de lead nurturing?

Lo podemos definir como una técnica de automatización del marketing consistente en el seguimiento de leads, a través del envío de mensajes y contenido personalizado que nos permite construir una relación entre nuestra empresa y el lead y guiarle durante el proceso de compra o buyer’s journey.  

¿Qué beneficios tiene el lead nurturing?

Algunos estudios señalan que la implementación de una estrategia así puede llegar a aumentar hasta en un 20 % nuestras oportunidades de venta. Pero además ofrece los siguientes beneficios:

1. Evita que el cliente pierda interés. Este tipo de estrategias implican el seguimiento de cada lead, lo que hace que el cliente no pierda el interés y con él la venta.
2. Impulsa el cierre de la venta. Nos permite guiar al cliente en cada paso del proceso de compra asegurándonos de que éste termina de forma exitosa.
3. No es invasivo.  Empieza cuando el usuario ha demostrado interés.  
4. El cliente recibe un trato personalizado durante todo el proceso. Hacer llegar a los usuarios contenido personalizado y relacionado con sus intereses.
5. Aumenta la fidelización de clientes. Nos permite mejorar la percepción que el cliente tiene de nosotros junto con su nivel de fidelización.
6. Nos proporciona información valiosa sobre los clientes. Esta metodología implica la recogida de información relacionada con el comportamiento del cliente, lo que proporciona información valiosa no solo para el departamento de marketing o ventas.

(Los 100 datos de inbound inbound marketing que necesitas conocer)

Estrategias de lead nurturing:

Distribución de contenido orientado o personalizado

Quizá una de las principales claves a la hora de implementar una estrategia de marketing que funcione, es conocer muy bien a quién nos dirigimos. Para ello, el diseño de buyer personas es la mejor forma de conocer qué perfiles de usuarios se fijan en nuestros productos o servicios. Solo así, podremos hacer llegar a nuestros leads aquel contenido que les resulte de valor y les interese. - Cómo usar el marketing emocional para captar clientes -

A través de plataformas de automatización de marketing como Hubspot, podremos identificar, segmentar y enfocarnos en aquellos leads que se corresponden con nuestros buyer personas y que tienen posibilidades de convertirse en clientes.

Desarrollo de técnicas de lead nurturing a través de diferentes canales

En muchas ocasiones, este sistema se relaciona en exclusiva con el envío de correos electrónicos. Sin embargo, es necesario tener en cuenta que son varios los elementos que juegan un papel fundamental: redes sociales, e-mail marketing, plataformas de automatización, paid retargeting, contenido dinámico, etc.

Las tácticas que podemos utilizar son muy variadas, por ello es muy importante elegir aquellas que se adapten mejor a las características de nuestro negocio.

Realización de múltiples contactos

Para ayudar a nuestros leads y guiarles en el proceso de compra es necesario realizar múltiples contactos de forma que avancen a través del embudo de conversión. El uso de las redes sociales, la publicación de artículos en blogs o el envío de correos electrónicos son solo algunos de los tipos de contenido y formas que podemos adoptar para convertir a nuestros leads en clientes fidelizados. Dependiendo de su comportamiento y el lugar en el que se encuentre dentro del proceso de compra decidiremos qué tipo de contenido y a través de que medio deberemos ponernos en contacto.

Hacer seguimiento en el momento oportuno

Nos permite enviar el mensaje correcto, a la persona correcta y en el momento correcto gracias a la monitorización automática de su comportamiento. Por ejemplo, si detectamos que un cliente visita la página web donde incluimos información sobre nuestras tarifas, es el momento perfecto para enviarle un correo electrónico con las ofertas disponibles ese mes.

Enviar e-mails personalizados

A pesar del crecimiento de las redes sociales y otras formas de interacción con leads y clientes, el envío de correo electrónico sigue siendo una de las principales herramientas del marketing digital. Además, varios estudios han demostrado que en términos de marketing, en concreto el envío de e-mails personalizados produce resultados significativamente mejores a los del envío de correos electrónicos sin personalizar.

En este contexto, el envío de correos personalizados puede utilizarse en distintas ocasiones y siempre para animar e impulsar a nuestros leads en el proceso de compra. Por ejemplo, podemos enviar e-mails personalizados cuando alguien descarga determinado contenido de nuestra web, cuando visita determinadas páginas de nuestro sitio, cuando hace clic en algunos de los enlaces de un e-mail enviado con anterioridad, etc.

Usar técnicas de lead scoring

El lead scoring es una técnica que nos permite clasificar nuestros leads en base al valor que cada uno representa para nuestra empresa u organización. Consiste en asignar valores numéricos a determinadas interacciones y comportamientos de cada lead permitiéndonos determinar si están preparados o no para la compra. Así, podemos identificar en qué lugar se encuentran en el funnel o embudo de conversión y determinar qué acciones podemos tomar para impulsarle.

Alinear los esfuerzos de marketing y ventas (Smarketing)

Toda estrategia de inbound marketing debe culminar en el departamento de ventas (Smarketing). Para ello, es fundamental que ambas partes colaboren y se responsabilicen de los objetivos comunes. Solo de esta forma es posible que los clientes potenciales fluyan a través del embudo de conversión. Cuando el lead esté preparado para la compra, el departamento de ventas se hará cargo de realizar el contacto definitivo y ofrecer aquello que, gracias a este proceso, sabemos que le interesa.

Como ves, podemos, no solo identificar o conocer mejor a nuestros leads, sino impulsarles y guiarles durante todo el proceso de compra. De esta forma, nos aseguramos que ningún lead de calidad se queda por el camino y abandona.