Cómo atraer clientes con marketing automation

La automatización del marketing es una disciplina reciente en el mundo de la publicidad, relacionado con el inbound marketing, que consiste en la utilización de herramientas de software para llevar a cabo acciones de marketing de forma automatizada para atraer clientes.

Evolución

Desde la aparición de los primeros buscadores a mediados de los 90, los departamentos de marketing se han ido tecnificando paulatinamente. El mundo analógico ha ido trasformándose y adaptándose al entorno digital donde son necesarios recursos tecnológicos para controlar y medir las acciones de publicidad en el medio online: buscadores, redes sociales, bases de datos, etc.

Las herramientas de planificación y análisis son clave para el desarrollo de las campañas de marketing actualmente. Entre las funciones de estas nuevas herramientas encontramos la posibilidad de monitorizar los perfiles de una marca en distintas redes sociales al mismo tiempo, enviar emails o publicar contenido en distintas webs.

Ventajas de la automatización 

1- Nos permite desarrollar acciones de marketing personalizadas que serían muy difíciles de llegar a cabo de forma manual.

2- Producto de esta personalización automatizada se consigue mayor eficiencia reduciendo costes y acelerando procesos..

3- Mayor capacidad para controlar y analizar el impacto de las acciones de marketing digitales.

4- Permite diseñar reglas y procesos que gestionen la base de datos sobre nuestros clientes (leads) para que de forma automática (lead nurturing) se le envíe la información idónea acorde a su perfil y en el momento adecuado, a través del estudio de su comportamiento como cliente.

5- Aumenta exponencialmente la capacidad para atraer clientes y posteriormente fidelizarlos al proporcionar un trato personalizado.

Estrategias para atraer clientes a través de la automatización de marketing

Engagement con el producto o servicio: acciones

• Mailing y conexión con el usuario: a partir del perfil del cliente o su comportamiento con las plataformas de la empresa (navegación, interacción con perfiles corporativos, etc) se utilizan los datos generados para darle a conocer un producto o servicio de su interés. Este es uno de los métodos que nos pueden resultar más eficaces para mantener el nivel de alerta y permite que haya tantas campañas ejecutándose al mismo tiempo como clientes tiene la empresa.

Con la automatización este proceso se pondría en marcha de forma autónoma cuando el cliente/usuario cumple con una serie de parámetros que han sido detectados. La campaña personalizada y sus variaciones deben estar planificadas así como su nivel de automatizado.

• Notificaciones/ Alertas: para tratar de captar la atención del usuario después de un período de menor o nula actividad y animarlo a continuar: en un proceso de compra, en la utilización de un determinado servicio, en la actualización de sus datos, etc. Las aplicaciones pueden enfocarse en función de directrices muy diversas, y estas se definen por la actividad a la que se dedique la marca.

Naturalización: concepto clave en los procesos de automatización

La naturalización es imprescindible para que el departamento de marketing pueda ofrecer ventajas adicionales al usuario sin que se perciba como un proceso intrusivo o agresivo. De esta forma, podemos llevar a cabo acciones más eficaces ahorrando recursos y tiempo. Algunas aplicaciones automatizables pueden ser:

• Cambio de etiquetas en los perfiles: a través de grupos de trabajo se puede asignar una determinada propiedad/ etiqueta/ característica a grandes grupos de perfiles en la base de datos. Así podemos gestionar los leads de forma mucho más rápida y eficiente.
• Segmentación: el marketing automation permite segmentar los contactos (leads) de la base de datos en función de los ciertos definidos por la marca para englobarlo dentro de unas campañas u otras.
• Interacciones instantáneas: la automatización permite notificar mediante diferentes vías (SMS, redes sociales o correo electrónico) a los usuarios que hayan visitado o se hayan dirigido a la página o redes sociales de la empresa. 

Autoeducación de la base de datos (leads)

Proceso por el cual los registros de la base de datos se actualizan y maduran por sí solos. Dos sistemas básicos:

• Lead nurturing: maduración de los leads. A través del correo electrónico se insta al cliente a avanzar en su proceso de compra proporcionándole información pertinente en función del momento de reflexión en el que se encuentre respecto a la adquisición: beneficios del producto o servicio, usos y ventajas de adquirirlo u opciones similares que puedan interesarle como promociones y ofertas.
• Lead scoring: forma en la que se evalúa o define al usuario en función de los criterios fijados. El departamento de marketing debe catalogar a los usuarios por grupos y decidir qué estrategias son convenientes para cada segmento. Es una forma de analizar la base de datos para seleccionar las estrategias a aplicar.

Inbound marketing y marketing automation: compañeros de viaje

El inbound marketing es una evolución del marketing digital que combina mercadotecnia y publicidad de forma inteligente utilizando herramientas y medios como el SEO, redes sociales, anuncios en buscadores, analítica web, email marketing y marketing de contenidos. El objetivo es dirigirse al cliente para aportarle información que le ayude en su proceso de compra.

Así, definimos inbound marketing como la metodología utilizada para acompañar al usuario en su proceso de compra o contratación, asesorándolo en cada etapa de decisión y siempre de forma amigable, proporcionándole información de valor para que la adquisición se lleve a cabo de la forma más satisfactoria posible. En el proceso se busca fidelizar al cliente a través de la experiencia: si la empresa le ofrece información pertinente, el cliente se verá a sí mismo como un activo importante de la empresa, un valor crucial para la imagen de cualquier organización.

El marketing automation se erige como la herramienta de software y gestión de datos que necesita el inbound marketing para facilitar el proceso, haciéndolo más sencillo, ágil y eficaz. De hecho, una de las grandes metas que impulsó la aparición y evolución del inbound marketing consistía en integrar bajo el paraguas de una determinada tecnología las herramientas necesarias para acompañar al cliente es su compra, pero dentro del entorno online, como lo haría un dependiente especializado en el punto físico de venta. 

El marketing automation y el inbound marketing no son lo mismo, pero se necesitan mutuamente siendo el primero una herramienta indispensable del segundo para atraer clientes y fidelizarlos.