Crear una oferta irresistible para cada etapa del ciclo de compra

Una forma de generar leads para tu empresa es crear una oferta irresistible. Claro que no sirven las de cualquier tipo, han de ser las adecuadas a cada audiencia y la etapa del ciclo de compra en la que se encuentran.

Esta es una parte fundamental de la metodología que hay detrás del inbound marketing. Si no logras identificar bien las necesidades de contenidos de los usuarios de cada etapa, no podrás seducirlos ni convertirlos en leads para tu negocio.

Para que terminen siendo clientes, tu misión es ayudarles a avanzar en el funnel de conversión y tus mejores armas las tienes en la creación de contenido.

Objetivo: avanzar en el ciclo de compra

El embudo o funnel de conversión se divide en las etapas que sigue el usuario a través de su proceso de compra. Por eso no puedes tratarlos a todos igual, ni darles las mismas ofertas como veremos a continuación, porque pueden encontrarse en cualquiera momento del ciclo de compra.

Para identificarlos adecuadamente, a cada uno le podemos llamar de diferentes formas:

1. Los visitantes que navegan por la web porque buscan una solución a un problema concreto.
2. se convierten en leads cuando dan sus datos a cambio de una oferta que responde a su problema…
3. y acaban siendo clientes al finalizar el proceso de compra.

Fíjate que son momentos bien diferentes, que se encuentran dentro de un proceso en evolución: El consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad, empieza a valorar opciones y a considerar que ofertas se ajustan mejor a su necesida y acaba haciendo una valoración final que le lleva a tomar su desión final de compra. Este proceso puede resultar algo dificil de diseccionar, pero hay una buena noticia: puedes crear tantas ofertas como quieras y así asegurarte de que les das a cada uno lo que necesita en el momento que lo necesita:

• Cuando está conociéndote: (visita) en la parte alta del funnel (TOFU)
• Cuando está considerándote: (lead) en la parte central del funnel (MOFU)
• Cuando está decidiéndose: (cliente potencial) en la parte baja del funnel (BOFU)

Gracias a las ofertas que le ofrezcas en cada etapa, lograrás que vaya avanzando en el ciclo de compra.

Creación de ofertas irresistibles para cada etapa

Aunque en la mayoría de las webs el enlace a “Contáctanos” es lo que más destaca, no significa que sea lo que el usuario está buscando realmente. Además, un usuario puede encontrarse con una de tus ofertas y no convertirse a lead porque no es la solución adecuada para él. En cambio, cuando el usuario encuentra una oferta pensada para responder a sus preguntas, la conversión está casi garantizada.

Al crear ofertas específicas (e irresistibles) para cada etapa, te aseguras de dirigirte a todos los que navegan por tu web.

Piezas para cada etapa del funnel:

•          Los que se encuentran en una etapa temprana (TOFU) básicamente buscan información. Puedes dársela en forma de post, infografía, vídeo corto, webinar…
•          Los que están a mitad del camino (MOFU), aunque no lo sepan, necesitan ser convencidos. Puedes hacerlo con webinars más completos, ebooks, vídeos más largos…
•          Los que están a punto de decidirse (BOFU prefieren ofertas específicas y personalizadas como una demostración gratuita, comparadores, cupones…

¿Querría una infografía básica alguien que ya está casi convencido de comprar tu producto? ¿Qué valor vería en un cupón un usuario que acaba de oír por primera vez el servicio que ofreces? Dándole a cada uno lo que busca en el ciclo de compra será más fácil ayudarle a que se acabe convirtiendo en cliente.

En nuestro ebook “30 trucos e ideas geniales para la generación de leads” comentamos algunos factores para que sean realmente buenas pero lo que seguro te ayudará a crear una oferta irresistible es su adaptación al ciclo de compra.