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Cómo desarrollar una estrategia inbound marketing paso a paso

Escrito por Nacho Vizan el 30-mar-2017 13:30:00

como desarrollar una estrategia de inbound marketing paso a paso

 ¿Eres nuevo en el mundo Inbound?

Si estás empezando a desarrollar tus primeras campañas y tienes dudas sobre cuál es el proceso más lógico que tienes que seguir, te hemos preparado una guía que te ayudará a dar los pasos adecuados.

Paso 1: Fijar Objetivos

El primer paso para desarrollar una estrategia de inbound marketing es el de definir los objetivos de negocio. Basándonos en dónde estamos y a dónde queremos llegar, es importante crear un “road map” que nos permita llegar donde queremos. A lo largo de este camino se han de definir los KPI’s que nos permitan evaluar la evolución de la campaña de inbound marketing. Hay que analizar la competencia, el mercado y dónde nos encontramos en ese mercado, con el objetivo de establecer unos objetivos realistas que poder alcanzar.

Sesión de aprendizaje

El primer paso a la hora de fijar una dirección es el de fijar objetivos personalizados. Se desarrolla una reunión con el objetivo de entender quiénes son los compradores ideales y la mejor forma de ir a por ellos. Revisar los KPI’s  que se van a fijar, los objetivos de ingresos y el proceso de ventas con el objetivo de fijar la estrategia más adecuada.

Creación del Buyer Persona

Una profunda compresión de las audiencias, proporciona el enfoque adecuado a la creación del contenido y conseguirá que quieran volver a por más. Es ideal poder desarrollar una investigación que permita conseguir una representación sobre quiénes son las personas que nos están comprando, qué necesitan, nuestros puntos débiles con ellos y cómo toman sus decisiones de compra.

Análisis del sector

Es ideal poder disponer de una mejor comprensión sobre lo que está haciendo la competencia y descubrir los puntos débiles que podemos aprovechar.

Paso 2: Ser encontrado

Keyword Research

Una vez se consigue una adecuada compresión de la audiencia a la que nos vamos a dirigir, es importante conocer cómo esas personas están buscando nuestros contenido a través del desarrollo de un buen keyword research. Esto nos permitirá estimar el volumen de búsquedas locales y globales que se realizan, su nivel de dificultad, y el coste que podría tener desarrollar una campaña de pago.  Con esta investigación se podrá determinar con qué términos y frases vamos a trabajar con el objetivo de atraer las visitas adecuadas a nuestra web.

SEO Onsite

Consiste en analizar todos los factores de una web que tienen influencia en los rankings de los buscadores y que permiten que seamos encontrados. Es importante optimizar cada página que se cree.

Calendario Editorial

Desarrollar un calendario editorial antes de arrancar con las acciones de blogging,  nos permitirá constatar que vamos a publicar con cierta regularidad. El calendario no solo permite que calendarizar contenido sea más sencillo. Su objetivo principal es el de conseguir tener una disciplina en la gestión y actualización del blog.

Creación de contenido para el blog y publicación

El blog es uno de los básicos para conseguir tráfico cualificado a la web. La clave está en crear contenido alrededor de los intereses y preocupaciones de los buyer personas y los principales temas del sector. Mantenerse activo con el blog tiene que ser una de las principales prioridades para que tu web sea encontrada online. Cuanto mayor sea la frecuencia de publicación mayor será el número de visitas que atraeremos.

 

Pay-Per-Click (PPC)

Las campañas PPC nos dan una oportunidad poner el mensaje enfrente de la audiencia que está buscando nuestro producto o servicio. A través de un adecuado Keyword Research, una buena estrategia de pujas y la creatividad adecuada es posible alcanzar los resultados adecuados.

Social marketing

Las redes sociales son la plataforma donde distribuir el contenido y hacer participar a la audiencia. Una de las consecuencias relacionados a esta práctica es la ampliación progresiva de la audiencia en estos canales. Las redes sociales actúan como una autopista desde la que los clientes potenciales puedan encontrar nuestra web, por lo que es muy importante conseguir ser relevante, activo y participativo.

 

Paso 3: Conseguir leads

La creación de contenido Premium

El contenido Premium es el que nos permite convertir visitas en leads en la web. Concretamente, el contenido Premium es una oferta que contiene contenido único, de carácter informativo y de gran valor orientado a tu público objetivo. Las visitas tienen que rellenar un formulario con su información de contacto para, con ello, conseguir el acceso a nuestro contenido Premium. Ejemplo de este tipo de contenido son los eBooks, Webinars, Whitepapers, Case Studies, etc.

Diseño de la landing page

Las landing pages son los lugares donde habitan los contenidos Premium. Dirigir a nuestros clientes potenciales a las landing pages donde recogeremos su información, ofreciendo a nuestros equipo de ventas nuevos leads que trabajar, debe de convertirse en una de nuestras mejores prácticas. Una buena landing page tiene que ser capaz de llamar la atención, estar bien diseñada y atraer nuevos leads. Su objetivo primordial es el de conseguir mover a la visita por donde queremos que lo haga una vez aterrice en ella.

Creación de las Call-to-Action (CTA)

Una call-to-action (CTA) es ser capaz de definir nuestros resultados en la consecución de leads. Son las encargadas de llevar de forma directa nuestras visitas frente a las landing pages con nuestro contenido Premium. El diseño de estos botones tiene como objetivo dirigir el tráfico allí donde queremos que llegue, indicando a la visita el siguiente paso que queremos que dé.

Para mejorar los resultados se pueden diseñar test A/B con los que evaluar la eficacia de la CTA a lo largo de todas sus ubicaciones.

 

Paso 4: Conseguir Clientes:

Alineación de ventas y marketing

Integrarnos con el CRM nos permitirá proveer al equipo de ventas de información que les permitirá estar mejor preparados para sus llamadas. A través del sistema de CRM puedes poner cada acción que cada lead realice en tu web, tu email o tus redes sociales. Este tipo de información pondrá a tu equipo de ventas un paso por delante en su proceso de cierre. Conocerá el tipo de producto o servicio en el que el lead está interesado, así como las variables que han hecho interesarse al lead por nuestra empresa.

Comunicaciones según la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre.

Un plan orientado en las diferentes etapas del ciclo del lead está basado en información relevante como: quién es el lead, cuánto a interactuado con nuestra empresa de forma online, el contenido que queremos que reciba y en qué parte del ciclo de venta queremos enviárselo.

Lead Nurturing

La mejor forma de mover un lead a través del funnel de ventas es con el lanzamiento de campañas de lead nurturing. Esto se puede desarrollar a través de workflows que nos permitan lanzar emails de seguimiento o series de emails basados en la acción que el lead haya realizado. Esto nos ayudará a “nutrir” y educar a los lead con el objetivo de conseguir que den el siguiente paso con mayor antelación y prepararlos para el equipo de ventas.

Workflows Automatizados

Los workflows son algo más que una simple herramienta de lead nurturing. Con ellos vamos a poder automatizar muchos de los procesos de marketing, mover los leads a través del funnel de forma eficiente, enviar emails, cambiar las propiedades del contacto, enviar notificaciones internas. Todo un mundo de posibilidades.

 

Paso 5: Retener clientes

Cerrar ventas y conseguir clientes son objetivos muy importantes, pero el camino no termina aquí. Una vez conseguido el cliente, tenemos que poner el foco en conseguir que esos clientes se conviertan en promotores de nuestro negocio. La mejor prescripción viene siempre desde aquellas personas que tienen experiencia con nuestro producto o servicio. Las opciones para desarrollar un programa de retención pasan por implementar programas de Referral, el desarrollo de piezas educativas para los clientes o la creación de newsletters con las que conseguir que los clientes vuelvan a visitarnos.

Series de piezas educativas

El inbound nos permite segmentar a los clientes en listas basadas en sus necesidades y preferencias sobre las que implementar un marketing automatizado. Esto nos ofrece la oportunidad rápida de iniciar acciones cross selling, pero el gran potencial está en convertir estas acciones, en ofertas de valor con las que educar a nuestros clientes en relación a los diferentes productos y servicios que ofrecemos.

Newsletter segmentadas por tipo de clientes

Las newsletters no son solo para los leads o los potenciales clientes, puedes realizar envíos segmentados a tus clientes con el objetivo de que te sigan viendo como experto de tu industria. Las newsletters pueden contener actualizaciones, eventos del sector, resúmenes de prensa o nuevos lanzamientos de producto o servicios.

Programas de Referral

Un cliente referido tiene un coste de adquisición mucho más bajo y una posibilidad de conversión y retención mucho más alta que los demás, por lo que si tienes posibilidad, monta un programa que facilite a tus clientes la posibilidad de promoción de tu empresa, producto o servicio.

 

Paso 6: Análisis y Métricas

Marketing Benchmarks 

Analizar y medir es clave. Tienes que manejar datos importantes como el coste de adquisición de un cliente (CAC).

  • COSTE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE (CAC). El coste de adquisición del cliente o CAC es un ratio usado para determinar el coste medio que tu empresa invierte, para hacer que un consumidor potencial se convierta en un nuevo cliente y adquiera nuestros productos o servicios.
  • PORCENTAJE DE COSTE DE MARKETING POR CLIENTE ADQUIRIDO (M%-CAC) Es la parte del total del CAC, calculada como un porcentaje. El M%-CAC indica cuál es el impacto que tiene el coste del equipo de marketing sobre el coste total de adquisición de clientes.
  • RATIO DEL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE (LIFE TIME VALUE) ENTRE CAC. Es una manera de estimar el valor total que recibe tu empresa por cada cliente, comparado con lo que has invertido para conseguirlo. Es muy importante porque indica el margen bruto que puede generar un cliente desde el comienzo de su ciclo en nuestra empresa hasta que lo finaliza.
  • TIEMPO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN CAC El tiempo de recuperación de la inversión CAC nos dice el número de meses que necesita tu empresa para retornar el dinero invertido en la adquisición de nuevos clientes.

Análisis Onsite

Es de vital importancia que realices un análisis profundo de tu web. Su estructura de keywords y ranking, tráfico orgánico y conversión, su optimización para buscadores, la estructura del blog, los porcentajes de click, etc.

Análisis Offsite

El análisis Offsite se desarrolla mano a mano junto con el Onsite. En este caso vamos a analizar y medir nuestra presencia online más allá de nuestra web. Esto incluye campañas de Paid Search, redes sociales y social ads.

Informe mensual

Por último, debes de realizar un seguimiento de tus objetivos de negocio creando KPI’s personalizados. Los informes deben de estar diseñados para fomentar la comunicación y colaboración dentro de tu empresa, por lo que es muy importante que a la hora de fijar los indicadores, esté involucrado el departamento de marketing y el de ventas.

Como resumen, solo recalcarte que desarrollar una estrategia en la dirección adecuada puede llevar algo más de tiempo, pero al final merecerá la pena, ya que te ofrecerá los resultados que estás buscando de una forma más natural y eficiente. Te hemos preparado 100 datos que te harán ver el inbound de otra manera.

Si quieres saber más, te invito a que  descargues el e-Book que te mostramos a continuación, con el podrás profundizar algo más en todo lo que estamos hablado.

 Captar clientes 

Temas: Inbound marketig, marketing digital