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Cómo elegir los KPIs adecuados para tu negocio

Escrito por Marisa Fernández el 02-jun-2017 12:57:31

 Como elegir los Kpis adecuados para tu negocio

La elección de los indicadores, KPIs es el primer paso para encaminarse hacia una mejor forma de medición, si tus objetivos de optimización de rendimiento están relacionados con el inbound marketing, las ventas o cualquier aspecto de esa materia, 

Como se suele decir, lo que se mide se mejora. Si puedes cuantificar tu rendimiento actual, puedes comenzar a medir cómo las cosas mejoran o empeoran durante un período de tiempo. 

Pero, ¿cómo elegir los KPIs adecuados para tu negocio? La respuesta corta es que realmente depende de tu negocio.  A pesar de que no existe realmente un proceso simple paso a paso para elegir los KPIs adecuados, hay una serie de cosas que siempre debes tener en cuenta. En este artículo te explicaremos algunos de los KPIs en los que debes centrarte y que te ayudarán a integrar las métricas que más importan para tu negocio.  

Selecciona los KPIs que estén directamente relacionados con tus objetivos comerciales 

Los KPIs son mediciones cuantificables utilizadas para medir el rendimiento de tu empresa en relación con algún objetivo. Por ejemplo, un KPI podría estar relacionado con el objetivo de aumentar las ventas, mejorar el retorno de la inversión de marketing o mejorar el servicio al cliente. Mark Hayes, Director de Comunicaciones de Shopify, escribió un gran post titulado “32 Key Performance Indicators for E-commerce”. En el post Hayes ofrece los siguientes ejemplos de los objetivos comunes de e-commerce y que están relacionados con los KPIs.


Objetivo 1 - Aumentar las ventas en un 10% en el próximo trimestre. Los KPIs incluyen ventas diarias, tasa de conversión y tráfico del sitio.

 

Objetivo 2 - Aumentar la tasa de conversión en un 2% en el próximo año. Los KPIs incluyen tasa de conversión, tasa de abandono del carrito de compras, tasas de las tarifas de envío y tasas de precios competitivos.

 

Objetivo 3 - Aumentar el tráfico del sitio en un 20% en el próximo año. Los KPIs incluyen tráfico del sitio, fuentes de tráfico, tasas de clics promocionales, cuotas sociales y las tasas de rebote.

 

Objetivo 4 - Reducir las llamadas de servicio al cliente a la mitad en los próximos 6 meses. Los KPIs incluyen la satisfacción de llamadas de servicio al cliente y la identificación de la página visitada inmediatamente antes de realizar las llamadas.

 


Como puedes ver, cada uno de los KPIs potenciales enumerados en los cuatro ejemplos están directamente relacionados con el objetivo principal del negocio.

 

¿Cuáles son los objetivos de tu empresa? ¿Has identificado alguna área importante para la mejora u optimización? ¿Cuáles son las mayores prioridades para su equipo directivo?

 

 

Concéntrate en algunas métricas clave, más que en una serie de puntos de datos

Una de las grandes cosas acerca del inbound marketing es que se puede medir todo con métricas muy detalladas. Visitas, clics, conversiones, enviados y las listas continúas. Sin embargo, a medida que comienzas a identificar los KPIs para tu negocio debes ser consciente de que menos es casi siempre más. En lugar de elegir docenas de métricas para medir e informarte debe centrarte sólo unas pocas métricas clave. Sinceramente, si intentas rastrear demasiado los KPIs, es muy posible que no sepas nada en absoluto. Como te puedes imaginar, cada empresa, industria y modelo de negocio es muy diferente por lo que es difícil determinar un número exacto de la cantidad de KPIs que debe tener. Aunque, en base a nuestra experiencia, en la mayoría de los casos se debe tratar de identificar entre 4-10 KPIs.  

Considera la etapa de crecimiento de su empresa 

Dependiendo de la etapa de tu empresa (start up vs enterprise) ciertas métricas serán más importantes que otras. Las compañías que inician generalmente se enfocan más en las métricas relacionadas con la validación de modelos de negocios, mientras que otras más establecidas se enfocan en las métricas como el coste por adquisición y el valor de la vida del cliente. A continuación, se presentan algunos ejemplos de posibles indicadores clave de rendimiento para las empresas en diversas etapas de crecimiento:      

Ajuste del mercado previo al producto

Ajuste del Mercado de productos

Expansión

  • Feedback cualitativo
  • Entrevistas de clientes
  • Conciencia
  • Adherencia
  • Ingresos mensuales recurrentes
  • Renovaciones
  • Churn rate o tasa de cancelación
  • La satisfacción del cliente
  • Coste por adquisión
  • Tamaño medio del pedido
  • Valor del tiempo de vida
  • Número de clientes adquiridos

 

Identificar los indicadores de rendimiento Lagging y Leading

 

La diferencia entre los indicadores lagging y leading es esencialmente conocer cómo lo hacías antes en comparación a cómo lo estás haciendo ahora. Los leading no son necesariamente mejores que los lagging, o viceversa. Sólo debes ser consciente de las diferencias entre los dos.

 

Los indicadores lagging miden una salida de algo que ya ha ocurrido, como por ejemplo, las ventas totales del mes pasado o el número de nuevos clientes. Éste tipo de métricas son buenas para medir los resultados, ya que solo se centran en ellos.   Por otro lado, los indicadores leading miden las entradas, el progreso y la probabilidad de lograr una meta en el futuro. Este tipo de métricas sirven como predictores de lo que está por venir. El tráfico del sitio web, las tasas de conversión, la antigüedad de las ventas y la actividad de los representantes de ventas son solo algunos ejemplos de los leading.  Tradicionalmente, la mayoría de las organizaciones se han centrado exclusivamente en los indicadores lagging. Una de las principales razones es que los lagging tienden a ser fáciles de medir, ya que los eventos ya han ocurrido. Por ejemplo, es muy fácil sacar un informe del número de clientes adquiridos en el último trimestre. Aunque no lo parezca medir lo que sucede en el pasado puede ser útil. Puedes pensar en los leading como impulsores de tu negocio, ya que se encuentran antes de las tendencias que emergen, lo que te puede ayudar a identificar si estás o no en camino de alcanzar tus metas. Si puedes identificar los leadings que afectarán al funcionamiento futuro, tendrás mayor éxito en tu negocio. 

Comprender que los KPIs son diferentes para cada industria y modelo de negocio

Los KPIs que elijas estarán enormemente influenciados por el modelo de negocio de tu empresa y la industria en la cual operas. Por ejemplo, una empresa de software con un servicio de B2B podría optar por concentrarse en la adquisición de clientes, mientras que una empresa minorista de ladrillos y morteros podría centrarse en las ventas por metro cuadrado o gasto promedio de los clientes. Aquí hay algunos ejemplos de algunos estándares de KPIs de la industria: 

SaaS KPIs

Professional Service KPIs

  • Ingresos mensuales recurrentes
  • Churn rate o tasa de cancelación
  • Coste por adquisión
  • Ingresos promedios por anticipos
  • Valor del tiempo de vida del cliente
  • Reservas
  • Utilización
  • Retrasos
  • Pérdida de ingresos
  • Tasa Efectiva de Rentabilidad

Online Media / Publishing KPIs

Retail KPIs

  • Visitantes únicos
  • Páginas vistas
  • Ratio
  • Referencia de crecimiento
  • Tiempo en el sitio
  • Gastos de capital
  • La satisfacción del cliente
  • Ventas por metro cuadrado
  • Gasto promedio de los clientes
  • Volumen de negocio

 

Si deseas considerar los estándares de KPIs de la industria, es más importante que elijas los KPIs que son relevantes para tu empresa específica y los objetivos que estás trabajando.  

CLAVES

 • Asegúrate de que tus KPIs midan con precisión el progreso hacia los objetivos globales de tu empresa.  

• Menos es más. Elije entre 4 y 10 KPIs para centrarte.

 • Considera la etapa de crecimiento de tu empresa. La importancia de ciertas métricas cambiará a medida que evolucionen las prioridades de tu empresa.

Identificar los indicadores lagging y leading. Es importante comprender tanto lo que ocurrió en el pasado y cómo estás progresando hacia tus metas futuras.

 • Los KPIs son la industria de referencia, pero ten en cuenta que debes elegir los KPI que son más relevantes para tu situación específica y para la empresa.  

 

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Temas: KPIs, Métricas Marketing