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¿Estás creando el contenido adecuado para cada etapa del funnel?

Escrito por Nacho Vizan el 13-jul-2017 18:26:00

contenido para etapas del funnel de ventasEl embudo de ventas o funnel de ventas está formado por las etapas que cruzan los consumidores hasta que se convierten en nuestros clientes. Desde la primera vez que contactaron con nosotros hasta que se formaliza su primera conversión. El funnel de inbound marketing se refiere al contenido que creamos en el viaje que realiza el usuario hasta formar parte de nuestra cartera de clientes.

Ventajas del funnel inbound marketing

La generación del embudo de ventas está considerada la manera más eficiente para conseguir un mayor número que los usuarios anónimos se conviertan en leadses decir, en contactos registrados, y, por tanto, en potenciales clientes de nuestra empresa. 

Además de acompañar a nuestro lead para que consuma nuestros productos o servicios, el funnel nos aporta otros beneficios. Durante el proceso habremos comprendido a nuestro usuario y le habremos preparado para que cuando llegue al equipo comercial esté maduro y dispuesto a realizar la acción de compra. El marketing inbound aumenta de manera considerable las posibilidades de cerrar la venta

Los profesionales del sector nos hemos centrado en desarrollar procesos automáticos que permiten conseguir más conversiones, invirtiendo, para ello, menos esfuerzo, costes y recursos. Finalmente, lo que conseguimos es un flujo de nuevos clientes potenciales, de los cuales, un amplio porcentaje acabará formando parte de nuestra cartera. 

Las etapas del "funnel"

La estrategia del marketing de contenidos la planteamos desde las fases por las que sabemos que pasan nuestros consumidores, desde el momento en que empieza a buscar la información hasta que realizan la compra. Una conversión que presentamos como la solución a una necesidad o a un problema. 

Es muy importante tener una comprensión completa de nuestra audiencia, porque de lo contrario, la empresa y los clientes potenciales están desconectados. Por eso, una de las claves de esta estrategia es entender a la audiencia, saber cómo piensa, qué respuestas son las que buscan y marcarles el camino que les ofrezca la solución. El contenido lo creamos para acompañar al usuario y conducirle por las etapas del viaje de la compra. 

Diferenciamos así tres etapas clave. 

1. Awareness o atención y necesidad: Es la fase inicial en la que el consumidor es consciente de que necesita resolver algo y comienza a buscar información sobre el problema en sí. 

2. Consideración: En este punto, nuestro usuario ya es consciente del problema y busca cómo solucionarlo.  

3. Decisión: nuestro usuario ya está maduro para escoger la solución que tenemos preparada para él. La solución es el producto o servicio que le ofrecemos. Cuando llega a este punto ya está preparado para tomar la decisión de compra. 

Precisamente, el nombre de estrategia del embudo corresponde a las tres fases por las que atraviesa nuestro usuario. La primera es la más alta del embudo, después está la media para finalizar en la parte inferior que ya es la compra. Al principio, habrá muchos usuarios que habrán entrado en nuestro portal, nos habrán encontrado a través de buscadores o redes sociales.

De todos ellos, algunos habrán encontrado contenido interesante para registrarse o suscribirse, nuestro objetivo es que sea el mayor número posible. Y de todos ellos, un porcentaje continuará el viaje del comprador hasta formalizar su acción de compra. Estos últimos son los que habremos convertido en clientes. 

La estrategia de marketing de contenido ha de ser la adecuada en cada momento, desarrollando una buena estrategia de lead nurturing, para conseguir que el mayor número de consumidores interesados, o sensibilizados, nos brinden sus datos y no que salgan de nuestro sitio para dirigirse a otro que les resulte más interesante. 

Los contenidos más interesantes para cada etapa del funnel

En las estrategias de inbound marketing nos centramos en crear contenidos de valor adaptados a cada fase del viaje. 

Etapa 1: contenidos TOFU:

Para la fase de sensibilización o Awareness es importante que nos centremos en crear contenidos informativos, potenciar los que se conocen como contenidos TOFU (Top of the tunnel). Normalmente, son post que publicamos en un blog corporativo o webinars, muy útiles porque tienen un carácter divulgativo y educativo. Estamos en la etapa en la que el usuario aún no es consciente de su problema, de su necesidad. Está buscando información sobre ello. Nuestro objetivo es informar y educar. 

Etapa 2: contenidos MOFU:

Los contenidos MOFU (middle of the funnel) están más elaborados. Nos permiten proporcionarle información sobre la manera de resolver su problema, sobre los productos que tenemos para que lo solucione. En este caso, las guías, ebooks, whitepapers o infografías son los mayores exponentes.

Etapa 3: contenidos BOFU:

Los contenidos BOFU (bottom of the funnel) ya están completamente relacionados con nuestra marca, nuestros servicios o nuestros productos. Incluso podemos realizar una oferta comercial basándonos en cupones descuentos o demostraciones. 

Las etapas del funnel del inbound marketing nos permiten captar clientes y aumentar las ventas de una manera amigable y cercana. No somos invasivos, sino que aportamos soluciones a los usuarios que las están buscando y potenciamos nuestro posicionamiento orgánico o natural.

Captar clientes

Temas: Marketing de Contenidos