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Haz crecer tu negocio con Marketing Automation

Escrito por Nacho Vizan el 13-sep-2016 15:16:39

marketing automation

Las estrategias de marketing automation se diseñan para conseguir un proceso más eficiente en la conversión de lead a cliente, su posterior fidelización y el intento de acabar convirtiéndolos en promotores de tu marca.

La clave de este proceso está en ser capaz de segmentar adecuadamente el flujo continuo de entrada de leads desde donde construir una buena base de datos que nos permita una comunicación totalmente personalizada con cada persona.

El siguiente paso es el de definir la estrategia de marketing que vamos a desarrollar a lo largo del proceso de lead nurturing. Ten en cuenta que cada prospect puede estar en una etapa distinta de su proceso de compra o buyer journey y que tu sistema de segmentación tendrá que haberla identificado, con el fin de poder ofrecer el contenido adecuado a cada situación particular y, con ello, ser capaces de “empujarles” de forma natural hacia la decisión final de compra.

La gran mayoría de las empresas que han automatizado su proceso de marketing y la relación con sus clientes han experimentado un incremento en sus ventas, lo que claramente pone de manifiesto su efectividad en términos de retorno de la inversión y rentabilidad del negocio.

 

Da un paso más en el crecimiento de tu negocio a través del Marketing Automation

 

Estoy seguro de que no es la primera vez que oyes hablar del Marketing Automatizado. No es, ni mucho menos, un concepto nuevo pero lo cierto es que se ha reinventado por completo convirtiéndose en una necesidad para muchas empresas que buscan mejorar sus tasas de conversión con fórmulas innovadoras.

Hoy este tipo de software se ha vuelto más poderoso y es una de las claves del inbound marketing. Tiene muchas y nuevas características y funcionalidades, una de las más importantes está en la personalización en tiempo real, lo que facilita que el tiempo de conversión pueda verse reducido considerablemente.

  • Recogida de leads.
  • Segmentación.
  • Lead nurturing y lead scoring.
  • Marketing relacional.
  • Cross-selling y up-selling.
  • Fidelización.
  • Cálculo del ROI. 

Si vas a dar el paso y vas a incorporar marketing automation en tu negocio, o si ya lo has dado y quieres sacarle más partido mejorando el ROI de tu negocio, te damos 4 consejos que pueden resultarte de gran ayuda.

1) Segmenta lo mejor posible los leads en tu base de datos.

No podemos seguir dando el mismo mensaje a toda la base datos ¡Es un gran error! Piensa que tienen intereses, preocupaciones diferentes, su momento de decisión de compra es distinto, algunos llevan muchos años contigo y otros acaban de llegar. Es evidente que el mismo mensaje no puede resultar de utilidad a toda tu audiencia.

Para realizar una correcta segmentación el primer paso que tienes que dar es el de definir correctamente a tus buyer persona, así como las diferentes etapas de su proceso de compra. Una vez realizado, crea las listas adecuadas para que vayan moviéndose por ellas a lo largo de vuestra relación. Realizando bien este proceso te resultará más sencillo desarrollar la estrategia de lead nurturing más adecuada a cada uno de ellos además, conocerás que objetivos persiguen, que intereses tienen, sus necesidades y, lo que es más importante, cómo puedes ayudarles.

 

2) Crea un funnel de ventas personalizado.

La información adecuada, en el momento oportuno, a través del dispositivo adecuado. Esta tiene que convertirse un tú máxima. Tenemos que ser capaces de ofrecer a nuestro público la información exacta que está buscando y con ella ser capaces de guiarle a dar un siguiente paso en el camino de la conversión. Este proceso tiene que simplificarse al máximo.

Elimina toda la información innecesaria o superflua. Lo único que va a hacer es molestar a tu cliente potencial y con ello reducir la eficacia del resultado que persigues.

Cuando un posible cliente  llegue a tu landing page, ofrecele rápidamente lo que está buscando. Cuanto más rápido sea el proceso de conversión más satisfactoria va a resultar la experiencia para ambos.

3) Mantén la buena salud de tu base de datos.

Es fundamental que puedas distinguir cuales son los prospects que te están aportando más valor y los que menos. Para ello tendrás que, de forma periódica, realizar una revisión en este sentido.

Con este simple proceso conseguirás ir incrementando progresivamente el valor de la lista y, con ello, tu tasa de efectividad y capacidad de conversión.

Puedes utilizar diferentes criterios para ello, como por ejemplo:

  • ¿Disponen del presupuesto necesario?
  • ¿Tienen capacidad de compra o es de prescripción?
  • ¿Cuándo planean comprar?

En base a las respuestas que vayas obteniendo sobre estas u otras preguntas, podrás determinar si el lead merece la pena o no y dedicarle el tiempo y el dinero adecuado para conseguir su conversión.

4) Reduce la pérdida de posibles clientes.

Aunque el marketing automation te ayudará notablemente a reducir la perdida de interés del lead a lo largo del funnel de ventas es importante que, aún así, identifiques los puntos de fuga que estás teniendo para corregirlos.

Una forma sencilla de hacerlo es siguiendo estos cinco pasos:

Lead Scoring.

Hay una realidad que no se puede esconder. Al 80% de los leads no se les realiza un seguimiento adecuado por parte del departamento de ventas debido a la falta de comunicación con el departamento de marketing y a la falta de asignación de un scoring que permita cualificarlo como un lead preparado para ventas SQL (Sales Qualifed Lead), lo que provoca que no llegue a ser tratado con la agilidad y la prontitud requerida y por tanto a su pérdida. En los últimos tiempos entra con fuerza una filosofías denominada Smarketing (sales + marketing), que favorece la alineación de objetivos entre marketing y ventas y que está consiguiendo grandes resultados.

 

Alertas de venta.

Lanzar una alerta automatizada al departamento de ventas cuando un lead ha alcanzado el scoring adecuado para ser considerado como SQL y está listo para la venta, resulta realmente eficaz, mejorando de forma sorprendente el resultado de la conversión.

 

Lead Nurturing.

Aproximadamente un 78% de los leads cualificados como SQL no llegan a hablar nunca con el departamento de ventas. Este dato nos obliga a desarrollar una estrategia de lead nurturing que permita suplir esta carencia. Tenemos que desarrollar el contenido adecuado para satisfacer las necesidades de información de ese lead en el momento de cierre, el proceso más delicado y en el que debemos resultar más efectivos (7 tácticas de lead nurturing).

 

Monitorizar las evoluciones en el lead scoring.

La inteligencia que le demos a nuestra sistema automatizado tiene que permitirnos identificar en qué momento un lead ha cambia de posición y si, con ello, ha cambio su estatus para actuar en consecuencia.

 

Seguimiento de resultados.

El seguimiento es algo que hay que realizar a diario. Saber lo que está pasando con tus leads a lo largo del funnel de conversión es clave para conseguir unos buenos resultados: dónde se atascan, dónde se van…esta información te permitirá realizar ajustes en tiempo real con los que ir mejorando los resultados.

 

Conclusión 

El marketing automation puede ayudar a transformar tu negocio, consiguiendo que los procesos resulten más eficientes. Es la mejor fórmula para gestionar el ciclo de marketing y ventas de forma integrada, mejorando la productividad de la compañía.

 

¡Sé competitivo y empuja a tu empresa hacia el éxito!

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Temas: marketing automation