Inbound Marketing: ¿Qué es?

¿QUÉ ES INBOUND MARKETING?

La mejor fórmula para convertir extraños en clientes y clientes en promotores de tu negocio

La metodología más eficaz en la era digital

Desde 2006, el Inbound Marketing se está convirtiendo en la metodología más eficaz para hacer negocios online (ver datos). A diferencia de los métodos trasnochados del outbound marketing, como la compra de publicidad, listas de email o en “rogar” por conseguir leads, el Inbound Marketing se enfoca en la creación de contenido de calidad, que empujará a la gente hacia tu empresa y tu producto de una forma natural sin forzar nada. A través de la correcta alineación del contenido que publiques con los intereses de tus consumidores, conseguirás atraer de forma natural tráfico inbound, que luego podrás convertir en clientes y promotores de tu marca.

¿Cómo interpretar el gráfico?

En la parte superior del gráfico se presentan las cuatro acciones (atraer, convertir, cerrar y deleitar) que una empresa debe seguir en orden para conseguir: visitas, leads, clientes y promotores. En de la parte inferior se sitúan las herramientas que deben utilizar las empresas para llevar a cabo estas acciones.

¿Qué es Inbound Marketing?

Compartir es preocuparse por los demás y el Inbound Marketing trata de crear y compartir contenido con el mundo, a través de un sistema de marketing automatizado.

Con la creación de contenidos específicos, diseñados para atraer a tus consumidores, conseguirás que tus leads sean más cualificados y, lo más interesante, conseguirás que vuelvan a por más.

Temas principales

Creación de contenido y distribución: Crea contenido enfocado a tu audiencia, que responda a las preguntas de tus potenciales clientes y distribúyelo con todas las herramientas y medios que poseas.

Marketing Lifecycle: Conseguir que alguien llegue a ser promotor de tu marca no es algo que se consiga por casualidad. Primero será alguien a quien no conocemos, luego una visita a nuestra web, luego un contacto y luego un cliente. Acciones específicas de marketing y las herramientas adecuadas te ayudarán a convertir a esos extraños en auténticos promotores de tu marca.

Personalización: Construye un contenido a medida de las necesidades de las personas que lo están viendo. Según vayas aprendiendo más de tus consumidores, podrás ir personalizando mejor tus mensajes con sus necesidades específicas.

Multicanal: El Inbound Marketing es multicanal por naturaleza porque lo que busca es acercase a la gente allí donde esté y a través del canal desde el que ellos quieran interactuar.

Integración: Creación de contenido, publicación y herramientas de análisis, tienen que funcionar todas al mismo tiempo como una maquinaria perfectamente engranada, permitiendo que tú te puedas concentrar sólo en publicar el contenido oportuno, en el sitio adecuado y en el momento justo.

Haz marketing para enamorar a tu audiencia.

Publicando el contenido oportuno, en el sitio adecuado y en el momento justo, tu marketing se convertirá en relevante y útil para tus consumidores en vez de interrumpirles. Hoy, este es el tipo de marketing  que buscan tus clientes.

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Los cuatro pasos:

ATRAER

Atraer:

No queremos que nos llegue al site todo tipo de tráfico. A cada uno le interesa una tipología de tráfico concreta. Queremos a la gente que tenga más posibilidades de convertirse en leads y finalmente, en consumidores satisfechos. Pero, ¿quiénes son los más adecuados? Nuestro cliente ideal, también denominados buyer personas, son una representación semificcional de las personas con las que queremos relacionarnos. Abarca desde los objetivos, los retos, puntos débiles, sus objeciones más comunes al producto o servicio, hasta la información personal y demográfica. Tus buyer persona es la gente alrededor de la cual, construyes tu negocio.

Algunas de las herramientas más importantes para atraer tráfico hacia tu web son:

Blogging: El proceso de Inbound Marketing comienza desde el blog. Esta es una de las mejores maneras de atraer nuevas visitas a tu web. De cara a conseguir ser encontrado por el público más interesante para tus objetivos, debes de escribir contenido educacional con el que relacionarte con ellos y responder a sus preguntas.

SEO: Tus consumidores inician vía online su proceso de compra, normalmente a través de un motor de búsqueda para encontrar algo sobre lo que tienen dudas. En este sentido, tienes que estar seguro de aparecer en los primeros resultados de búsqueda cuando y desde donde inicien su búsqueda. Para conseguir esto, necesitas elegir cuidadosamente y de forma analítica tus keywords, optimizando tus páginas, creando contenido, y construyendo links alrededor de los términos que tus consumidores ideales estén buscando.

PÁGINAS: Las páginas de tu web son tu primer contacto en la línea de ventas, por lo que tendrás que vestirlas lo mejor posible. Optimiza tu web para conseguir llamar la atención de tu cliente ideal e intenta transformarlo en un lugar lleno de contenido útil, para conseguir que completos desconocidos se acaben acercando a tus páginas.

PUBLICACIÓN SOCIAL MEDIA: Las estrategias Inbound que alcanzan el éxito, tienen como denominador común haber creado un contenido brillante. La publicación en redes sociales te permitirá compartir esta información tan valiosa e interactuar a través de ella con tu público. Darle el toque humano a tu marca. Busca interactuar en las redes donde tu consumidor ideal pasa su tiempo.

CONVERTIR

Una vez que has conseguido atraer visitas a la web, el siguiente paso será el de convertir esas visitas en leads consiguiendo su información de contacto o como mínimo su dirección de email. La información de contacto es el bien más preciado que existe en el marketing online. Para conseguirlo tendrás que ofrecerles algo como recompensa. Este pago tendrás que crearlo en forma de contenido, como un ebook, un whitepaper, consejos, cualquier clase de información que pueda resultar interesante y de valor para cada una de las personas que estás buscando.

Algunas de las herramientas más importantes para convertir las visitas en leads son:

FORMS: Para que las visitas puedan convertirse en leads, tendrán que rellenar un formulario y enviarnos su información.  Optimiza tus formularios para conseguirlo.

CALLS-TO-ACTION: Las Calls-to-Actions son los botones o enlaces que van a alentar a que tu visita pase a la acción, como descargar un whitepaper o inscribirse en una webinar. Si no tienes suficientes call-to-action o no son lo suficientemente sugerentes, te resultará difícil conseguir los leads que tanto deseas.

LANDING PAGES: Cuando la visita de tu web haga click en una call-to-action, este tiene que ser enviado a una landing page. Una landing page es donde el lead nos deja su información de contacto, y que posteriormente, tu equipo de ventas podrá utilizar para iniciar una conversación con él. Cuando una visita a tu web rellena por primera vez un formulario, esta visita la clasificaremos como contacto.

CONTACTO: Haz un seguimiento de los leads que vas convirtiendo desde una base de datos de marketing centralizada. Tener todos los datos en un único sitio te permitirá dar sentido a cada interacción que mantengas con tus contactos, ya sea a través de un email, una landing page, social media o de cualquier otra manera, y te permitirá optimizar tus futuras interacciones para conseguir ser más efectivo atrayendo, convirtiendo, cerrando o deleitando a tus buyer personas.

CERRAR:

Ahora estás en el camino correcto. Has atraído las visitas adecuadas y convertido los leads correctos. Ahora sólo necesitas trasformar esos leads en clientes. ¿Cuál es la fórmula para conseguir ser lo más efectivo posible? Existen herramientas de marketing que, usadas en esta fase, nos asegurarán que estamos cerrando los leads adecuados en el momento adecuado.

CRM: Mantén un seguimiento de todos los detalles de todos los clientes, empresas y ofertas de tu pipeline, entrando en contacto con el lead adecuado, en el momento adecuado y de una forma natural. Un sistema Customer Relationship Management (CRM) te facilitará las ventas, asegurándote que tienes la información correcta en tus manos, con la que poder relacionarte con tus leads a través de cualquier canal.

SEGUIMIENTO CIRCULAR: ¿Cómo sabes cuáles son tus esfuerzos de marketing que más y mejores leads te están generando? ¿Está tu departamento de ventas convirtiendo de forma eficaz tus leads en clientes? La integración con tu sistema de CRM te permitirá poder analizar cómo de bien se están integrando y coordinando el departamento de marketing y el de ventas.

E-MAIL: ¿Qué hacer cuando una visita hace click en una call-to-action, rellena una landing page o descarga una whitepaper, pero aún no está listo para ser convertido a cliente? Lo más eficaz que puedes hacer es crear una serie de emails enfocados en temas de utilidad. El contenido relevante construirá la confianza con el lead que te ayudará a prepararlo mejor de cara  a esa futura venta.

MARKETING AUTOMATION: Este proceso implica la creación de emails de marketing y la nutrición del lead de acuerdo a las necesidades y a la fase del ciclo de compra en la que se encuentre cada lead. Por ejemplo, si una visita se descarga un whitepaper sobre un determinado tema, lo lógico es que tenga que enviar a ese lead toda una serie de emails relacionados con ese tema. Pero si además te sigue en Twitter y ha visitado determinadas páginas de tu web, tendrás que cambiar algunos mensajes con el objetivo de reflejar estos nuevos intereses.

DELEITAR:

La forma de hacer inbound está en crear contenido interesante para nuestros usuarios, independientemente de que sean visitas, leads o clientes. Las compañías que adoptan la filosofía Inbound continúan relacionándose con ellos, deleitándolos y convirtiendo a sus actuales consumidores y promotores de nuestra organización, producto o marca.

Las herramientas usadas para deleitar a los clientes son:

ENCUESTAS: La mejor manera de descifrar lo que tus usuarios quieren es preguntárselo. Utiliza el feedback que recibes y las encuestas que realizas para asegurarte de que estas ofreciendo a tus consumidores lo que están buscando.

SMART-CALL-TO-ACTIONS: Esto te permitirá cambiar las ofertas entre usuarios, según el buyer persona que sea o la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre.

SMART TEXT: Ofrece a los consumidores existentes contenido adaptado a sus intereses y retos, ayudándoles a conseguir sus objetivos. Introduce también las características de nuevos productos que les puedan resultar de interés.

MONITORIZACIÓN SOCIAL: Monitoriza las conversaciones que se producen en social media y que más te puedan importar. Escucha a tus clientes, sus preguntas, comentarios, lo que les gusta y lo que no y llega a ellos con contenido relevante.

UNA NUEVA METODOLOGIA

La metodología Inbound cubre cada uno de los pasos que tienes que dar, las herramientas que tienes que utilizar, nosotros recomendamos Hubspot, y el ciclo de compra que tienes que realizar ante un extraño hasta convertirlo en cliente. Permite reforzar nuestra capacidad de generar más tráfico, convertir más leads, cerrar clientes y entusiasmar a nuestros promotores. Esta nueva metodología reconoce que las cosas en Inbound Marketing no suceden por sí solas, eres tú quién hace que sean realidad, y lo haces realidad usando las herramientas y aplicaciones adecuadas que te ayudarán a crear y distribuir un contenido que conecte con la gente adecuada (buyer persona) en el sitio adecuado (canales) en el momento apropiado (etapa del ciclo de compra).

Si quieres empezar a practicar la filosofía Inbound, te recomendamos que te descargues gratuitamente nuestra guía con los 30 mejores trucos para generar leads. El primer paso para hacer un marketing con el que enamorar a tus clientes.

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